Recruiting Insights: Wie viele Kandidaten muss ich ansprechen, um eine Stelle zu besetzen?

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Recruiting Insights: Wie viele Kandidaten muss ich ansprechen, um eine Stelle zu besetzen?

Eine der häufigsten Fragen in unseren Active Sourcing Workshops ist die nach Zahlen: Wie viele Kandidaten muss ich eigentlich auf Xing, LinkedIn oder anderen Netzwerken ansprechen, um am Ende einen Bewerber einstellen zu können? Unsere Antwort: Das ist ganz unterschiedlich. Man kann sich allerdings an ein paar konkreten Erfahrungs- und Richtwerten orientieren. 

Direktansprache ist in vielen Dingen mit Sales und Akquise vergleichbar. Wer Kunden gewinnen und Umsatz generieren möchte, verlässt sich nicht darauf, dass die erstbesten drei angesprochenen potentiellen Kunden wirklich kaufen. Je nach Werbe- oder Verkaufskanal gibt es konkrete Werte, die Aufschluss darüber geben, wie viele erreichte Personen am Ende erfahrungsgemäß etwas kaufen bzw. zu Kunden werden - der Sales Funnel.

Genau wie im Sales gilt bei der Direktansprache: Damit die Conversion Rate am Ende stimmt, müssen am Anfang möglichst viele Personen erreicht werden.  Und ebenfalls wie im Sales gibt es ein paar Einflussfaktoren: Welchen Kanal wähle ich (spreche ich bspw. telefonisch, per Mail oder über soziale Netzwerke an)? Wie gut und passgenau ist meine Vorauswahl der Personen, die ich anspreche? Wie ist die Qualität meiner Ansprache (möglichst individuell oder per Standardtext)? Gebe ich nach dem ersten Nein direkt auf? All diese Faktoren haben das Potential, die Conversion Rate in der Direktansprache massiv zu erhöhen.

Zahlenmäßig lassen sich aus unserer Executive Search Praxis ein paar Erfahrungswerte definieren:

  • Bei Spezialisten- oder Führungs-Positionen sollte die Zahl der angesprochenen Kandidaten nicht unter 100-150 liegen
  • Wie im Sales auch, sollten bereits "affine" Kandidaten mit Priorität behandelt werden, weil die Wahrscheinlichkeit der Conversion höher ist. D.h. dass bspw. Kandidaten, die aus einem persönlichen Netzwerk stammen oder mein Unternehmen bereits kennen, zuerst und sehr individuell angesprochen werden sollten.
  • Passgenauigkeit gewinnt:  Wer sich genau überlegt, warum ein angesprochener Kandidat zur Vakanz passt und das kommuniziert, hat wesentlich höhere Chancen auf Erfolg.
  • Die Anzahl der Reaktionen auf meine Ansprache sollte als Gradmesser für den Erfolg / die Neuausrichtung dienen: Wenn sich 50% der Angesprochenen zurückmelden - ganz gleich ob mit Interesse oder ohne - war die Ansprache sehr erfolgreich.
  • Wer Zahlen will, muss damit arbeiten: Tracking lohnt sich in der Direktansprache enorm zur Optimierung: Wie viele Kandidaten habe ich wie und über welchen Kanal angesprochen, wie viele haben sich zurückgemeldet und was war das Resultat am Ende?
  • "Never accept a no" - wenn sich Kandidaten zurückmelden, lohnt es sich das Gespräch am Laufen zu halten und nicht wegen einer ersten Ablehnung aufzugeben. Das tun gute Key Account Manager in der Regel auch nicht, sondern investieren im Zweifel in die langfristige Kundenbeziehung.

Direktansprache vom Profi lernen? Jetzt am i-potentials Active Sourcing Workshop teilnehmen! 

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